Black Friday pode aumentar o faturamento e reduzir o lucro das empresas, alerta especialista

  Para Marina Ikissima, o erro está em baixar preços para liberar estoque sem calcular as margens e sem definir que tipo de cliente a empres...

 

Para Marina Ikissima, o erro está em baixar preços para liberar estoque sem calcular as margens e sem definir que tipo de cliente a empresa deseja conquistar.

A Black Friday, marcada para 27 de novembro, é uma oportunidade para atrair consumidores e impulsionar as vendas. Para os empresários, porém, a data exige planejamento e atenção às margens de lucro. Aumentar o faturamento não significa necessariamente melhorar o resultado financeiro, especialmente quando os descontos são definidos sem uma análise prévia dos custos e da estratégia comercial.

“Eu não gosto de Black Friday. Para o consumidor, ela tem vantagens. Para o empresário, é uma data perigosa”, afirma Marina Ikissima, executiva, empresária e consultora com mais de 23 anos de experiência na área comercial.

Segundo ela, um dos erros mais comuns é tratar a data como uma oportunidade para liberar estoque parado, reduzindo preços sem avaliar o impacto sobre a rentabilidade. O resultado pode ser um volume maior de vendas acompanhado de margens menores.

“Black Friday gera faturamento, mas raramente gera lucro. Se você não sabe exatamente o que vai vender e por quanto, o risco é enorme”, alerta.

Outro ponto de atenção é o perfil do consumidor atraído pelas promoções. Uma oferta muito distante das condições habituais de venda pode conquistar compradores interessados exclusivamente no preço, sem necessariamente criar oportunidades de relacionamento duradouro com a marca.

Para Marina, o planejamento deve começar por uma pergunta diferente. Em vez de pensar apenas nos produtos que precisam sair do estoque, a empresa deve definir que público deseja atrair e qual oferta faz sentido para esse consumidor.

“Em vez de ‘o que eu preciso desovar?’, defina ‘que cliente eu quero atrair?’”, recomenda.

A partir dessa definição, a empresa pode escolher os produtos, as condições comerciais e os mecanismos promocionais mais adequados à estratégia. Dependendo do negócio, isso pode incluir descontos, cashback, produtos de entrada ou lançamentos, desde que a decisão considere os custos, as margens e os objetivos da campanha.

A preparação também envolve definir antecipadamente o que será vendido, por qual preço e com qual finalidade comercial. Assim, a Black Friday deixa de ser apenas uma ação para movimentar o estoque e passa a integrar uma estratégia de aquisição de clientes e desenvolvimento do negócio.

A especialista destaca que a experiência oferecida durante a promoção também importa. Quando a primeira compra é satisfatória e a oferta está alinhada ao perfil do consumidor, a empresa tem mais condições de construir um relacionamento que continue depois da data.

Com a proximidade da Black Friday, a recomendação é que os empresários avaliem não apenas o potencial de vendas, mas também o resultado esperado de cada oferta e a possibilidade de manter o cliente no longo prazo.

Sobre Marina Ikissima

Marina Ikissima é executiva, empresária e consultora, com mais de 23 anos de experiência em vendas, liderança comercial e desenvolvimento de equipes. Sua trajetória inclui experiências profissionais relacionadas a marcas como Levi’s, TIM, Natura, Amway, Colcci, Ellus, VR Collezioni, Salinas, Bobstore e Accor. Atualmente, desenvolve iniciativas voltadas à estratégia comercial, à formação de lideranças e ao crescimento de negócios por meio de sua abordagem Business & Mind.